6 claves para aumentar la rentabilidad de su cartera de clientes

6 claves para aumentar la rentabilidad de su cartera de clientes

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Su empresa hoy está desperdiciando gran parte del potencial de su cartera de clientes. Su cartera de clientes podría generarle ingresos mucho mayores. Esta es una realidad para prácticamente todas las empresas. ¿Por qué ocurre esto? Simple: las empresas suelen centrar su gestión en la venta de sus productos (bienes o servicios) sin prestar atención a cuánto más rentables podrían ser sus clientes.

Precisamente, para ayudar a las empresas a rentabilizar su cartera de clientes, Pablo Fernández desarrolló el modelo de las 6R, una metodología implementada en gran número de empresas de diversos rubros en distintos países.

Las 6r del marketing
Cada una de las “R” representa un aspecto de la relación con sus clientes. Al analizar su empresa desde la perspectiva de cada una de éstas, detectará oportunidades hoy latentes en su negocio. Veamos cuáles son:

Relación
Al igual que los productos, las relaciones con los clientes pueden diseñarse. Debemos pasar de relaciones “espontáneas” (en las que el cliente viene a comprar lo que quiere, cuando quiere), a relaciones “gestionadas”, en donde la empresa busca que sus clientes vayan transitando a lo largo de los años por un sendero de crecimiento prestablecido.

Retención
Todo cliente representa un flujo de ingresos que se desarrolla en el tiempo. Cuanto más dure, mayor será la porción de dichos ingresos que la empresa obtendrá. De hecho, el ingreso promedio generado por los clientes aumenta con cada año de relación. Esto hace que la rentabilidad de las empresas dependa más de su capacidad de retener que de captar clientes.

Rentabilización
Todo cliente podría ser más rentable de lo que es y es responsabilidad de la empresa (no del cliente) lograrlo. La rentabilidad de los clientes puede ser incrementada mediante el aumento de la actividad de éstos, o la adecuada gestión de precios. También puede incrementarse manejando los costos de atención. Un capítulo interesante lo representan los clientes no rentables. En este sentido, debe recordarse que es más fácil rentabilizar un cliente actual que captar uno nuevo.

Todo cliente podría ser más rentable de lo que es y es responsabilidad de la empresa (no del cliente) lograrlo.

Referenciación
Las referencias personales representan la más importante fuente de nuevos clientes para las empresas y son gratis. Por lo tanto, sugerimos a las empresas incluir acciones de promoción de referencias dentro de su mix de comunicaciones.

Recuperación
Los clientes no abandonan a las empresas por los errores, sino por la falta de respuesta luego de éstos. Por lo tanto, una efectiva acción posterior puede ayudar a retener un cliente y el flujo de ingresos que éste representa. Suele llamarse a esto “recuperación de servicio”. La empresa debe prever sus respuestas frente a los problemas más frecuentes y no dejarlas libradas a la improvisación.

Los clientes no abandonan a las empresas por los errores, sino por la falta de respuesta luego de éstos.

Reactivación
Es más fácil y más barato reactivar una relación con un ex cliente que generar un cliente nuevo. Por lo tanto, deben realizarse acciones que sistemáticamente permitan reactivar la relación con aquellos clientes que caen en inactividad.

Seguramente, su empresa encontrará importantes oportunidades de crecimiento en cada una de las “R”, tal como lo han hecho gran cantidad de compañías en América Latina.

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