Sabiduría de Ventas

Sabiduría de Ventas

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Ventas ha generado un sinfín de mitos, tales como “nacido para ser vendedor” que postula que hay gente que nace con un gen de ventas codificado dentro de su ADN, o el famoso “todo suma” que supuestamente sugiere que cada pedido cuenta y que vale la pena perseguir cualquier tipo de clientes, sean insignificantes o no. Pero ventas también ha generado mucha sabiduría a lo largo de su existencia. Sabiduría para entender que lo primero que hay que lograr es retener a los clientes que ya se tienen para posteriormente buscar crecimiento vía las únicas dos alternativas que existen: salir a la calle por clientes nuevos o vender más a los clientes que ya se tienen.

Otra sabiduría es que no todos los clientes son iguales y por ende es ridículo tratarlos como si lo fueran. De ahí el surgimiento de las cuentas claves, las cuentas estratégicas y el tipo de clientes pequeños o chisma que se depuran de la cartera de clientes o se atienden vía un modelo de servicio que permite reducir el costo de servicio. Una más que parece se les escapa a muchas empresas es que es mucho más barato retener a un cliente que salir a conquistar uno nuevo y por ende es mejor invertir en programas de retención denominados de lealtad (porque suena más bonito) en vez de gastar la mayoría del presupuesto en la búsqueda de clientes nuevos.

Y por último hay una sabiduría que vale la pena analizar más a fondo: “Nunca te pares frente a un toro, nunca detrás de un caballo, y hagas lo que hagas, nunca te pares junto a un idiota.”

Frente a un toro

En esta metáfora el toro representa a la competencia, o igual a hasta a una empresa que no merece ese título. Ya habíamos platicado que la competencia para ventas no solo es aquel que persigue el mismo pedazo de pastel que tú, sino también cualquier ente o persona que puede evitar un cierre exitoso. Así, la competencia en ventas es externa, pero también interna, con los departamentos de “soporte” representando a veces todo un obstáculo. Por ende, el dicho de que traer el contrato firmado apenas es la mitad de la batalla.

Pero ¿qué pasa con aquel competidor con el cual no se puede competir? ¿con aquel competidor que tiene una propuesta de valor muy diferente a lo tuya? En pocas palabras, aquel competidor al cual es imposible, bajo tus condiciones actuales de empresa y de propuesta de valor, quitarle a un cliente. Ese es el toro y al igual que con el animal, no es la mejor idea ponerte en frente de él si no quieres correr el riesgo de que te den una cornada.

Si te paras frente al toro, para empezar ya te vio, así que cualquier factor sorpresa ya se fue por la ventana. Segundo, ya le diste tiempo de formular un plan para contrarrestar tu ataque y como en este escenario, le toro tiene la completa ventaja competitiva, el resultado final del encuentro ya está más que cantado.

Para evitar esta ida al hospital, hace décadas resucitaron a Sun Tzu, general chino de hace cuatro mil años y autor del libro El Arte de la Guerra. De ahí surgieron los ataques tipo guerrilla, por los costados, y un número de tácticas militares aplicadas al mundo de los negocios, igual y ya no frente al toro, pero sigue siendo toro de todos modos.

Hoy en día es mejor decidir a quién se le puede quitar una rebanada de pastel, o considerar qué factores de la propuesta de valor tienen que modificarse para nivelar el terreno de juego con el toro. De lo que se trata en la actualidad es lograr ser o convertirse en el toro del ruedo ene l cual se considera competir.

Detrás de un caballo

Llega por detrás a un caballo y solo lograrás espantarlo. La reacción automática y por instinto del caballo al ser sorprendido es soltar patadas que fácilmente pueden ser mortales. El caballo representa a tu equipo de trabajo y obviamente ponerte atrás de él es una forma muy única de pretender ser su líder. No, tienes que llegar de frente, con seguridad, inspirando confianza y preferentemente con un cubo de azúcar o una zanahoria en la mano.

Traducido a ventas: generar confianza al tener las reglas claras, las responsabilidades bien definidas y establecidas, además de no mostrar algún favoritismo. Seguridad de un líder que dirige con el ejemplo, con una energía contagiosa y con la intención que debe tener cualquier líder de ventas de lograr que su equipo llegue a nuevos niveles de ventas y profesionalismo. Y finalmente con una zanahoria, que en el caso de ventas obviamente es el plan de comisiones y/o bonos para el equipo.

Otra consideración de esta metáfora es saber a qué distancia hay que mantenerse del resto de la manada. Demasiado lejos y la manada te perderá de vista o te dejará de seguir. Demasiado cerca y corres el peligro de ser atropellado. Un excelente líder debe conocer la distancia perfecta entre él y su equipo para ejecutar su rol a la perfección. Y claro esa distancia nunca es por detrás.

Junto a un idiota

Una regla que no solamente debe de aplicar a tu función de ventas, sino para todos los aspectos de tu vida. En esta metáfora, el idiota viene en dos sobres. Primero, aquel que desmotiva y segundo, aquel que se resiste al cambio. Ambos son peligrosos, hay que identificarlos rápido, y hay que darles la vuelta o de plano eliminarlos de tu vida.

El desmotivador es aquel que trata de convencerte de mejor ya no ir a esa última reunión, de hacer esa última llamada, de enviar ese último correo para concretar una reunión. Es aquel que está feliz de hablar contigo sobre todo lo demás que no sea sobre el trabajo. Con eso, no aposta estrategias ni aprendizaje, sino todo lo contrario, una maravillosa pérdida de tiempo. El problema es que son altamente contagiosos y fácilmente puedes caer en su juego. Los buenos amigos se cuentan con una mano, esos que tienes desde tu infancia. A todos los demás que tratan de ser una influencia negativa en tu vida, que te dicen que no trabajes tan duro, que no vayas al gimnasio hoy y mejor te vayas de parranda con ellos, a esos, déjalos que se vayan solitos.

El otro, es aquel que se niega a cambiar, puede ser todavía más contagioso, especialmente para tu equipo de ventas. Una estrategia comercial, la implementación de un nuevo sistema CRM, modificaciones al plan comercial, introducción de nuevos productos o servicios, todos estos son aspectos que el idiota resiste con todo, ya que lo obliga a moverse de su status quo, de la zona de confort dentro de la cual está feliz. Para un líder de equipo, son elementos que hay que identificar rápidamente e ilustrar las ventajas del cambio. Recuerda que el impacto más grande sobre el día a día de un negocio es la gente: identifica a la gente que no puede cambiar, que simplemente no va a cambiar, o que no cree que el cambio es necesario. Identifícalos y despídelos.

Ni modo, como dice el dicho “el mundo de los negocios sería maravilloso si no existieran clientes ni empleados”. Hasta un árbol sano hay que podarlo de vez en cuando. Entonces hay que voltear a ver a la cifra de ventas, al listado de clientes, a los procesos y a los empleados y ponerse a podar. ¿Este empleado está contribuyendo con los objetivos y la rentabilidad de la empresa como para hacerlo acreedor de un aumento o ascenso? Si no, solamente está bloqueando la escalera corporativa a otros empleados que sí tienen el potencial. Ni modo, simplemente siempre recuerda el lema: nunca junto a un idiota.

Al final la mejor sabiduría de ventas es que no se trata de la cifra de ventas y no se trata de satisfacer necesidades o solucionar problemas, sino simplemente se trata de la gran oportunidad de ayudarle a alguien. Si se entiende esta gran variedad y premisa de las ventas modernas, la cifra de ventas se genera solita. Así que no te pares frente al toro, detrás de un caballo o junto a un idiota y diviértete ayudando a tus clientes.

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Doctor de investigación aplicada y escritor para las revistas INCAE, WOBI, Grupo Mundo Ejecutivo y Expansión. Profesor de las maestrías de la Universidad Anáhuac, el tecnológico de Monterrey y el ITAM. Presidente de The Sales Specialist Club, agrupación de especialistas de ventas de América Latina con más de 14 mil miembros. Experto en metodologías para cerrar negocios exitosamente, autor de más de 70 artículos especializados en el tema y tiene 25 años de experiencia en el sector.

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