¡Aceptemos lo inevitable! Todos en algún momento hemos pasado o estamos pasando por la difícil tarea de “Buscar (encontrar) al vendedor ideal”, aquel ser humano que hable de nuestro producto como nosotros mismos lo hacemos y que al hacerlo se adueñe tanto de él, que el cliente sienta que a quien tiene en frente no es un vendedor, es el mismo inventor o fundador de la empresa; es decir buscamos a alguien que sea un Embajador de nuestra marca. ¿Suena familiar?
Pero como mencionamos antes, el camino a encontrar a alguien que se acerque a esta idea es difícil y también frustrante, con largos días de evaluación, entrenamiento y en tristemente la mayoría de los casos, con despedidas inesperadas. Entonces, ¿Cómo identificar el perfil de vendedor ideal que mejor calce con nuestra marca y evitar la alta rotación de vendedores? La respuesta es una sola, ¡Descifrando al ser humano que habita en la piel del vendedor!
En este artículo compartiré algunos tips para aprender a descifrarlo… e identificarlo:
Su rostro es su ADN emocional
Volviendo miles de años atrás, en la antigua China, la lectura de rostros era usada por médicos como un arte (y ciencia) para diagnosticar enfermedades y condiciones pre existentes. El principio era esencial, la estructura del rostro era considerada única, como lo es el ADN hoy en día.
En términos simples y sin entrar en la complejidad que interpretar la forma de la cabeza, frente, y cráneo representa, podemos descifrar la condición cerebral, emocional o instintiva de una persona observando cuan predominante son algunos rasgos del rostro por encima de otros.
Para seguir esta observación debemos dividir el rostro en 3 zonas:
La zona cerebral está comprendida desde la línea de cuero cabelludo hasta las cejas.
La zona emocional desde los parpados hasta la punta de la nariz.
La zona instintiva abarca los labios, mandíbula y quijada.
Por ejemplo si notamos que nuestro aspirante a vendedor tiene una mandíbula muy ancha, los pómulos estrechos, los ojos rasgados y una frente más amplia de lo normal; entonces estaremos frente a una persona principalmente Instintiva y Cerebral, el tipo de persona que al ingresar a la tienda aborda al cliente con un objetivo claro, vender pero sin conexión emocional.
En otro caso notamos que el aspirante a vendedor tiene rasgos donde predominan los ojos grandes, los pómulos resaltados, la nariz ancha y una frente normal o corta; entonces estamos frente a una persona principalmente Emocional, quien tratara de generar empatía con el cliente antes de venderle. Este es un perfil de vendedor que necesita construir una historia de vida con el cliente antes de proponerle cualquier producto.
Ambos perfiles son buenos para la venta, mientras el primero se orienta al producto, el segundo lo hace a la marca, por ello es importante entender que un equipo idóneo de ventas está conformado por un conjunto de habilidades emocionales, instintivas y cerebrales, que en equipo logran resultados impresionantes.
“un equipo idóneo de ventas está conformado por un conjunto de habilidades emocionales, instintivas y cerebrales, que en equipo logran resultados impresionantes”.
La tienda es su escenario y él es un actor
¡Sin emoción no hay lealtad de marca, sin lealtad de marca no hay venta frecuente!
Cuando un comprador visita tu punto de venta espera algo, ese algo va más allá del producto, espera vivir una “experiencia de vida” que comúnmente llamamos experiencia de compra. Cuando el vendedor se acerca esperamos que esa persona sea el anfitrión, embajador y patrocinador de esa experiencia de vida.
Por ello algunas de las cualidades que tenemos que saber reconocer del aspirante a vendedor es ¿Cuán empático es? ¿Cuán histriónico puede llegar a ser?
Está claro que aquellas personas con características emocionales llevan la ventaja pero es importante que también sean cerebrales o instintivos según el tipo de comprador que tengamos en frente. Si notas que tu aspirante a vendedor es histriónico, es decir que representa diferentes roles, se adapta a las personas, juega con tu producto o lo usa mientras lo vende y lo disfruta, entonces estarás reconociendo una cualidad especial del vendedor ideal, la empatía emocional.
Y la historia mejora porque aquellos que sean más cerebrales o instintivos pueden “camuflarse” de emoción con el uso de algunas técnicas psicoemocionales para generar ese tipo de empatía.
Detalles, detalles y más detalles
Una vez le pregunte al mejor vendedor de una famosa cadena de ropa francesa (a la que llamaremos V), ¿Qué recordaba de cada uno de sus clientes?, lejos de mencionar edad, género o cuanto habían gastado me hablo de pequeños detalles que componían la historia de vida de cada uno de sus clientes.
Recordó al coleccionista de miniaturas, que dedicaba cada fin de semana a pasear por las calles de París (y Europa) buscando cualquier figura que representara una miniatura de algún lugar, objeto o personaje. También recordó a una pareja con 10 años de casados (civil, no religioso) en la que el esposo buscaba cualquier oportunidad para sorprender a su pareja, con cualquier cosa y bajo cualquier circunstancia; él había salido recientemente de un proceso de quimioterapia muy agresivo y ella le regalaba cada sonrisa de su rostro.
“Los números (edad, género, dinero gastado) los puedo obtener de un sistema pero los detalles que componen sus historias no. Esos detalles nacen de darnos cuenta que las personas antes de comprar son seres humanos y que ellos premian al vendedor que los trata como tal”, el gran vendedor concluyo.
Entonces si tu prospecto a vendedor se memoriza todos los aspectos técnicos de tu producto pero además (y más importante) te pregunta quienes (no cuantos) compran tu producto y se interesa genuinamente por ellos; es seguro que vas por buen camino a encontrar a tu vendedor ideal.
¡Vamos a buscarlo! ¿Te animas a hacerlo?
